¿Cómo Concretar Ventas en el Comercio Electrónico? - Anmype

¿Cómo Concretar Ventas en el Comercio Electrónico?

XIV Semana de la Calidad
20 septiembre, 2021
Gerardo Pereyra - Mag. Marketing Digital y E commerce Gerardo Pereyra
El comercio electrónico es un modelo que desde hace varios años sigue experimentando un constante crecimiento en Uruguay y en el mundo, lo que hace que las empresas y organizaciones volteen su mirada hacia él. ¿Cómo lograr que una tienda online cumpla el objetivo final de vender? Desde el diseño de la plataforma y la planeación estratégica de difusión, se recomienda tener en cuenta cuatro acciones básicas, propuestas por Elías St Elmo Lewis, en el año 1988, cuando creó el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Este modelo, a pesar de su antigüedad, sigue vigente para los procesos de compra, con las adaptaciones necesarias a cada contexto, y en éste caso, al contexto digital que propone el comercio electrónico. Las acciones referidas por éste modelo son las siguientes:
Atención. Captar la atención del público meta hacia un producto o servicio. Una tarea cada vez más compleja por la abundancia de ofertas online. Apuntar al “yo” del interlocutor, a identificar su necesidad y proponerle una satisfacción, puede ser un argumento certero para éste cometido, utilizando herramientas digitales anuncios visuales atractivos en redes, en diversos formatos, como imágenes y videos que logren llamar la atención del usuario, y orientarlo hacia la plataforma y productos ofrecidos. Otro recurso que debe sumarse al anterior es la optimización en los motores de búsqueda SEO (orgánica) y SEM (anuncios pagados) persiguiendo el mismo objetivo.
Interés. Una vez captada la atención, se debe sostener en el tiempo. Es necesario despertar en esta etapa una motivación de compra basada en una necesidad del público que ya se captó de alguna manera. El remarketing puede ser un recurso efectivo en esta etapa. Con esta herramienta se detectan los usuarios que reaccionaron prestando su atención en la primera etapa pero no siguieron el proceso y se elaboran anuncios personalizados con el objetivo de motivarlos a dar el siguiente paso despertando su interés. El objetivo es hacerlos parte de la comunidad y crear vínculos productivos.
Deseo. En esta etapa, es necesario despertar el deseo de adquirir lo que se está ofreciendo, comunicando los beneficios, el valor que agrega y las ventajas competitivas del servicio o producto. Un recurso digital muy apropiado para este paso podría ser el mailing, donde se logra un manejo adecuado de la base de datos generada en las etapas anteriores, mediante un CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés), que consiste en programas que dan seguimiento a la evolución de la relación con el cliente, desde el primer paso en el proceso de venta.
Acción. Finalmente la concreción de la adquisición del bien o servicio es una etapa sumamente necesaria que da sentido a las anteriores. En el caso del comercio electrónico esta acción se concreta en la plataforma o tienda online, donde debe proveerse al usuario de pasos fáciles, intuitivos y seguros para no obstaculizar la finalización y el logro del objetivo. Se deben proveer herramientas digitales adecuadas dentro del diseño de la plataforma, como lo son, formularios fáciles de completar, diferentes formas de pagos y asegurar la protección de datos compartidos por el comprador.
Una vez logrado el éxito de las etapas anteriores, es muy necesario concretar la acción de venta. Los pasos para lograr esta etapa tienen que estar muy bien definidas y claras para el cliente, sobre todo en el contexto del comercio electrónico, para evitar que éste abandone el proceso por alguna desinformación o barrera.¿Cómo se relaciona este procedimiento con los embudos de conversión?
Este modelo ya ampliamente reconocido y aceptado por los profesionales del marketing, y adaptado al contexto digital, puede ser de mucha utilidad para vender con eficiencia en internet, basando la estrategia de marketing en él y completando todos los ciclos.